上海首批"市场总监"认证学员,上海CMO同学会会长 感言：优秀的CMO＝主力队员＋领队＋教练

　　技术：把握市场的基座

　　仲粤东语速极快，十分健谈，我们的话题是从他的坐骑---君威3.0开始，然后是QQ，说到汽车他滔滔不绝，许多车型的优劣他都了如指掌。原来仲粤东是工科出身，从大学毕业一直到1995年他在机电一局做了将近十年的技术引进工作。他见证了第一代桑塔纳发动机的引进，现在还能在当年的许多技术引进合同上看到他的签名赫然纸上。原本他可以沿着这条路稳打稳扎，不断前行。

　　1995年很多国企已经开始面临计划经济体制向市场化道路的转变，在国企工作久了后他希望能有离市场更进一步的机会，于是选择毅然离开，进入全新的销售行业。他的想法是公司的部门有很多，行政、技术、客服……可公司最终的利益是通过营销来实现的，其他所有的工作都是为这个目标做准备。记得曾有人用"三分天下有二"来形容销售队伍的重要性，可谓英雄所见略同。当时为了尽快适应工作转变他恶补了很多国际贸易知识，不过因为以前积累了相当丰富的国际采购经验，销售工作做起来也算是轻车熟路。

　　营销：培育和整合市场

　　通俗地说，仲粤东主要是为自己的技术找买家，关键的前提是要自己的技术过关，否则说得天花乱坠也不能达到目的。在"西气东输"的一次招标会上他们提供的GPS远程数据定位系统在国内尚无先例，它可以借助卫星准确地检测出管道各个环节的气体流量、温度，几乎分毫不差，不仅科学而且节省大量人力物力。他们把这项产品的优点陈述出来的时候招标领导以为是"天方夜谭"，可是经过试用、实地考察他们不得不服，并欣然接受他们的产品。

　　仲粤东指出如何让别人对自己的产品感兴趣也是一门学问。比如他们为"西气东输"这样的重大工程提供产品，可是他们也为家用液化气提供安全检测。仲粤东提到在谈论这些项目的时候完全可以视谈话对象选择不同的切入点。

　　而且对不同类型的企业应该有完全不同的营销方式，这一点仲粤东把自己多年的心得都写进了CMO论文里。比如对国企，因为在国企有过相当长时间的工作经历，他对国企的工作方式都十分了解。相对来说，国企的步伐要慢一些，一种在国外早已过时的零件或设备可能还在国企使用，因为他们习惯了，而要改变起来却牵涉到一系列手续和麻烦，他们也许就置新零件的优越性不顾裹足不前，作为一个营销人员，你就要慢慢地鼓励说服他们的领导和中层技术人员多出去走走看看，知不足而后进。他们会在引导下会一点一点地发生变化。而台资企业，他们比较在意价格，大多愿意接受价廉的合格二线产品，在营销时就应该考虑到他们的普遍心理。

　　优秀的CMO：主力队员＋领队＋教练

　　虽然久经考验，也取得了不俗的业绩，可是去考CMO职业资格证确是很偶然的事情，当时他复旦MBA快毕业的时候北京有朋友说全国刚出了这个证书，不妨去看看。在仲粤东看来MBA是一种学历教育，而CMO认证是一种技能教育，所以并不冲突。

　　虽然通过了考试，拿到了全国第一批CMO证书，可是仲粤东指出，一名出色的CMO不是读书或者考证可以造就的，需要许多的实战经验尤其是销售管理层的工作经验才能铸就。胜任CMO工作需要极强的组织能力和领导能力。他以一支足球队打比方，一个好的球队有三个灵魂人物：一个有战斗力的主力队员、一个有计划和善引导的教练、一个能调解和安排大局的领队，而一个好的CMO则兼具这三种人的综合能力，可能一个优秀的CMO不是销售业绩最好的销售员，但他的综合素质一定是最强的。一个合格的市场总监必须具有扎实的理论功底，他首先应该是个战略家，其次，也是个政治家，再次才轮到经济学家，以及社会学家。他必须对市场营销中经常涉及到的多元化战略、低成本、国际化战略、进攻型战略、防守型战略，以及市场的开发、进入和退出战略等了然于胸。

同时市场总监必须掌握各种具体的营销策略，诸如产品策略、市场的细分策略、营销渠道策略、定价策略、促销策略等等，以便在激烈的商战运筹帷幄。当然，市场总监更重要的是调动大家的积极性，要有感染力，市场总监的价值就在于把一杯冷水加热到100摄氏度，指明正确的方向，用激情感染带领团队，从而赢得成功。

（转自中国市场学会网站）

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